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preenchimento do CRM e avalia a qualidade de pitches em escala a partir de video calls. Com 14 anos de experiência liderando times de revenue, é empreendedor desde 2012. Fundou a maior empresa de transcrição de áudio do Brasil, criou uma software house vendida em 2018 e acumulou sólida experiência em vendas, tecnologia e liderança, trajetória que deu origem à MeetRox.","4ddfccca-d9cf-4231-9aaf-ead27eda6316","archived","https:\u002F\u002Fwww.linkedin.com\u002Fin\u002Fchriscornehl\u002F",[295,298,301],{"languages_code":32,"title":296,"subtitle":19,"description":297},"A Ciência por Trás do 'Sim': o que milhares de horas de reuniões revelam sobre o vendedor brasileiro","Masterclass MeetRox no RevOps Summit, das 12:40 às 13:20. Os resultados de uma pesquisa inédita com milhares de horas de reuniões reais de vendas no Brasil.",{"languages_code":176,"title":299,"subtitle":19,"description":300},"The Science Behind the 'Yes': what thousands of hours of meetings reveal about Brazilian sellers","MeetRox Masterclass at RevOps Summit, 12:40 to 1:20 p.m. The results of first-of-its-kind research on thousands of hours of real sales meetings in Brazil.",{"languages_code":180,"title":302,"subtitle":19,"description":303},"La ciencia detrás del 'sí': lo que miles de horas de reuniones revelan sobre el vendedor brasileño","Masterclass MeetRox en el RevOps Summit, de 12:40 a 13:20. Los resultados de una investigación inédita con miles de horas de reuniones reales de ventas en Brasil.",{"id":281},[283,284,45],"Chris Cornehl","chris-cornehl",{"slug":309,"published_at":310,"image":311,"tags":312,"status":12,"author":313,"blog_posts_translations":314,"translation":318,"localizedTitle":319,"localizedSubtitle":320,"excerpt":35,"cover_image":324,"tagList":325,"authorName":306,"authorSlug":307},"webinar-build-vs-buy","2026-09-29T12:00:00","177345a8-11bb-46e6-9b86-c838d060e8e0",[71,10,11],{"id":286,"first_name":287,"last_name":288,"email":19,"password":19,"location":19,"title":289,"description":290,"tags":19,"avatar":291,"language":19,"tfa_secret":19,"status":292,"role":19,"token":19,"last_access":19,"last_page":19,"provider":27,"external_identifier":19,"auth_data":19,"email_notifications":28,"appearance":19,"theme_dark":19,"theme_light":19,"theme_light_overrides":19,"theme_dark_overrides":19,"linkedin":293},[315,318,321],{"languages_code":32,"title":316,"subtitle":19,"description":317},"Webinar Build vs. Buy: construir ficou fácil. 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conclusão.\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fdiv>\u003Cdiv style=\"display:flex;gap:12px;font-size:17px;line-height:1.7;color:#3F3F47\">\u003Cspan style=\"flex:none;width:6px;height:6px;margin-top:12px;border-radius:999px;background:linear-gradient(135deg,#FF7AA4,#8E6BD0)\">\u003C\u002Fspan>\u003Cspan style=\"min-width:0;text-wrap:pretty\">Lívia recomendou começar o planejamento em outubro, sem deixar para janeiro, checar se a meta cabe na parte do mercado que a empresa consegue alcançar e montar dois ou três cenários.\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fdiv>\u003C\u002Fdiv>\u003C\u002Fdiv>\u003C\u002Fdiv>\n\n\u003Cdiv style=\"display:grid;grid-template-columns:repeat(auto-fit,minmax(min(100%,180px),1fr));gap:12px\">\u003Cdiv style=\"display:flex;flex-direction:column;gap:4px;padding:16px 18px;border-radius:16px;background:#F6F5F8;box-shadow:inset 0 0 0 1px rgba(11,5,22,.06)\">\u003Cspan style=\"font-size:12px;font-weight:600;letter-spacing:.14em;color:#C4245A\">DATA\u003C\u002Fspan>\u003Cspan style=\"font-family:var(--font-display, Outfit, Inter, system-ui, sans-serif);font-size:18px;font-weight:600;color:#0B0516\">28 de outubro de 2025\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fdiv>\u003Cdiv style=\"display:flex;flex-direction:column;gap:4px;padding:16px 18px;border-radius:16px;background:#F6F5F8;box-shadow:inset 0 0 0 1px rgba(11,5,22,.06)\">\u003Cspan style=\"font-size:12px;font-weight:600;letter-spacing:.14em;color:#C4245A\">DURAÇÃO\u003C\u002Fspan>\u003Cspan style=\"font-family:var(--font-display, Outfit, Inter, system-ui, sans-serif);font-size:18px;font-weight:600;color:#0B0516\">64 min\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fdiv>\u003Cdiv style=\"display:flex;flex-direction:column;gap:4px;padding:16px 18px;border-radius:16px;background:#F6F5F8;box-shadow:inset 0 0 0 1px rgba(11,5,22,.06)\">\u003Cspan style=\"font-size:12px;font-weight:600;letter-spacing:.14em;color:#C4245A\">FORMATO\u003C\u002Fspan>\u003Cspan style=\"font-family:var(--font-display, Outfit, Inter, system-ui, sans-serif);font-size:18px;font-weight:600;color:#0B0516\">Webinar ao vivo no LinkedIn\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fdiv>\u003C\u002Fdiv>\n\nQuando a meta do ano ignora o mercado, a cobrança recai sobre quem vende, mesmo que o erro tenha começado no planejamento. Em 28 de outubro de 2025, Chris Cornehl, CEO da MeetRox, Lívia Alves, CRO da Driva, e Luciano Barroso, CTO da Salt Code, falaram sobre o planejamento de 2026. No webinar Decisão no escuro não gera receita: planeje seu 2026 com dados e automação, ao vivo no LinkedIn da MeetRox, a conversa passou por mapeamento de mercado, ICP, execução e IA.\n\n## Quem participou\n\n- **Chris Cornehl,** CEO da MeetRox\n- **Lívia Alves,** CRO da Driva\n- **Luciano Barroso,** CTO da Salt Code\n\n## O que foi discutido\n\n### Quem cancelou também ajuda a definir o ICP\n\nLívia, da Driva, plataforma de inteligência de mercado, disse que é no mapeamento de mercado que as empresas mais falham ao planejar. Ela apontou como erro comum estudar só os melhores clientes, sem olhar para quem deu churn. Luciano acrescentou que o churn ainda no onboarding pode indicar uma venda empurrada para bater meta.\n\nLívia também separou ICP de persona. Para ela, o ICP é o cliente que mais se beneficia da solução e é o mais valioso para a empresa. Desenhá-lo pede dados como faturamento, porte, região e tamanho do time comercial. **Sem esse perfil claro, as metas ficam frustradas e a culpa costuma cair sobre o time comercial.**\n\n### A meta precisa caber no mercado que dá para alcançar\n\nPara empresas com base de clientes, Lívia sugeriu começar pelo LTV e depois calcular TAM, SAM e SOM. Ela destacou o SOM, a parte do mercado alcançável no curto e médio prazo, como base para a meta. Já viu, por exemplo, empresa com meta de 15 milhões para 2026 e SOM de 10 milhões, uma meta irrealista.\n\nCom o recorte feito, Lívia recomendou checar se a empresa inteira, de marketing e vendas à entrega, dá conta da demanda. Chris acrescentou que entender por que a empresa ganha, e não só por que perde, revela sinais, como a chegada de um novo diretor comercial. Com eles, o desdobramento da meta fica mais factível.\n\n### Processos e pessoas vêm antes da tecnologia\n\nLuciano contou que a Salt Code faz automação de cadência por telefone e WhatsApp. Entre as maiores dores da pré-venda, mencionou o primeiro contato demorado e a base sem cobertura. **A ordem que ele defendeu foi “processos, pessoas e depois tecnologia”**: a automação entra quando o time não consegue cobrir toda a base.\n\nEle já viu leads atenderem só na décima ou na vigésima ligação, e os dados da cadência mostram quantas tentativas valem a pena. Para dar a dimensão do problema, Chris lembrou que boa parte do tempo de quem lida com clientes vai para tarefas operacionais.\n\n### Separar os dados antes de apontar o problema\n\nLuciano listou indicadores como o tempo até a primeira tentativa, as chamadas até o lead atender e o tempo médio de conversa. Num caso, um cliente que não ia bater a meta tinha o mesmo volume de ligações e atendimentos dos meses anteriores, mas menos leads qualificados. O diagnóstico de Luciano foi a qualidade dos leads, e o conselho, direto: “Fala com o marketing.”\n\nPara Chris, dado confiável exige separar contextos antes de concluir. Se a queixa é o pitch do SDR, as primeiras perguntas são sobre ICP, porte da empresa e origem do lead. **Sem isso e sem ouvir o cliente, a direção acaba definida por quem fala mais alto na reunião.**\n\n### Três caixas para decidir o que fica com a IA\n\nAo receio de que a IA substitua pessoas, levantado por Lívia, Chris respondeu com três caixas: tarefas que a IA faz inteiras, tarefas que ela adianta e tarefas só humanas. Nos exemplos da MeetRox, preencher o CRM cabe na primeira, desde que a informação seja confiável, e o rascunho de um business case, na segunda. Sobre esse rascunho, resumiu: “Você não troca duas horas por zero.” Para Chris, deixar essas caixas claras faz o time comprar a ideia.\n\nLuciano reforçou que gente compra de gente: a IA assume o trabalho braçal da discagem, mas não tem o rapport de uma pessoa. Lívia completou que a equipe precisa ver a IA tirando trabalho operacional e liberando tempo para vender.\n\n### Começar em outubro e planejar mais de um cenário\n\nNa rodada final, Lívia disse que o fim de outubro já era a hora de planejar, sem deixar para janeiro. Ela sugeriu olhar para dentro, com diagnóstico do time e capacitação em IA, para fora, incluindo a eleição de 2026, e para os sinais do mercado. **A mensagem final dela foi montar dois ou três cenários, porque um plano único e otimista não resiste ao primeiro imprevisto.**\n\nLuciano propôs revisar acertos e erros de 2025 e saber a hora de mudar de rota. O exemplo dele foi o pitch: se um pré-vendedor muda o padrão e tem resultado melhor, vale testar essa versão com o resto do time.\n\n## Para continuar\n\nPara seguir no tema, leia como fazer um [forecast de vendas em que dá para confiar](https:\u002F\u002Fmeetrox.ai\u002Fblog\u002Fforecast-de-vendas) e [o que é RevOps e como funciona a operação de receita](https:\u002F\u002Fmeetrox.ai\u002Fblog\u002Frevops).",1793175668598]