BANT Sales: tudo o que precisa saber sobre essa metodologia!

BANT Sales é uma metodologia de vendas que ajuda a qualificar os leads e a conduzir o processo de negociação de forma eficiente e assertiva. A sigla BANT significa Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Timing (Tempo). Esses são os quatro critérios que devem ser avaliados para determinar se um lead tem potencial de se tornar um cliente.

A metodologia foi criada pela IBM na década de 1950 e desde então vem sendo utilizada por diversas empresas de diferentes segmentos e tamanhos. O objetivo é otimizar o tempo e os recursos dos vendedores, focando nos leads mais qualificados e com maior probabilidade de fechar negócio.

Neste artigo, vamos explicar como funciona a metodologia BANT Sales, quais são os benefícios de aplicá-la na sua estratégia de vendas e como usar cada um dos quatro critérios para qualificar os seus leads. Acompanhe!

O que é BANT Sales e qual sua origem?

Conforme explicamos inicialmente, BANT é uma sigla que significa Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Timing (Tempo). É uma estratégia de qualificação de leads que ajuda os vendedores a identificar os potenciais clientes que têm mais chances de fechar negócio.

Essa metodologia consiste em identificar se o cliente em potencial tem recursos suficientes para comprar o produto ou serviço, se possui autonomia para decidir sobre a compra, se há um problema real que pode ser resolvido pela solução oferecida e se existe um prazo definido para a compra.

Trata-se de uma forma de economizar tempo e recursos, pois permite que os vendedores foquem nos leads mais qualificados e evitem perder tempo com aqueles que não estão prontos ou não têm interesse na oferta.

O BANT também é capaz de aumentar as chances de conversão, pois ajuda os vendedores a entender melhor as dores, os desafios e os objetivos dos leads, e a oferecer uma proposta de valor personalizada e relevante para cada um.

Conheça a sigla e etapas do BANT Sales

Já mencionamos o que a sigla BANT significa logo acima. A seguir, você entenderá melhor os quatro pilares dessa estratégia. 

Budget

O primeiro estágio envolve analisar o orçamento do prospect; a quantia de dinheiro que o lead tem disponível para investir na solução que você oferece. Saber o seu budget é importante para entender se ele tem condições de comprar o seu produto ou serviço, e se vale a pena investir tempo e recursos na negociação.

Authority

A segunda etapa consiste em investigar a autoridade do lead para tomar a decisão de compra. Isso é importante porque nem sempre o lead que demonstra interesse pelo seu produto ou serviço é a pessoa que tem o poder de decisão na empresa. 

Nesse aspecto, é preciso saber se ele é o tomador de decisão ou se ele precisa da aprovação de alguém superior. Para descobrir, você pode fazer perguntas como: 

• Você é o responsável pelo setor de aquisições?
• Você tem autonomia para decidir sobre essa compra? 
• Existe alguém mais envolvido nesse processo? 
• Quem são os influenciadores dessa decisão? 

Assim, você pode avaliar se o lead tem autonomia suficiente para fechar o negócio ou se você precisa envolver outras pessoas na conversa.

Need

Na terceira fase, temos a necessidade, que consiste no problema ou dor que o cliente tem e que precisa ser resolvido pelo seu produto ou serviço. Para identificar a necessidade do cliente, é preciso fazer perguntas abertas e exploratórias, como: 

• Qual é o seu maior desafio atualmente? 
• Como isso afeta o seu negócio? 
• O que você já tentou fazer para resolver isso? 
• Quais são as consequências de não resolver isso? 

Essas perguntas ajudam a entender a situação do lead, o nível de urgência e o valor da solução. Além disso, elas permitem que o prospect expresse suas emoções e sentimentos em relação ao problema, o que aumenta a confiança e a empatia entre as partes. 

A necessidade é um dos fatores mais importantes na hora de fechar uma venda, pois é ela que motiva o cliente a tomar uma decisão. Por isso, é essencial conhecer bem a necessidade do cliente e mostrar como o seu produto ou serviço pode atendê-la da melhor forma possível.

Timing

No quarto estágio, temos o tempo; a medida de quão urgente é a solução que o lead procura. Ele indica se o cliente em potencial tem uma data limite para resolver o seu problema, se ele está disposto a mudar o seu processo atual e se ele tem consciência das consequências de não agir. O timing também depende do ciclo de vendas do seu produto ou serviço, que pode variar de dias a meses.

Ao conhecer o tempo disponível do prospect, você pode priorizar os leads mais quentes e ajustar a sua abordagem de vendas de acordo com o nível de urgência de cada um. Assim, evita perder tempo com leads que não estão prontos para comprar e aumenta as suas chances de conversão.

Importância do BANT Sales

A partir do BANT, a equipe de vendas consegue poupar tempo e focar nas melhores oportunidades de qualificação. Afinal, nada é mais frustrante do que passar horas em uma negociação que nunca teve a chance de progredir.

Com essa metodologia, a empresa evita gastos de recursos essenciais com um prospect que jamais se converteria em uma venda. Além disso, o time adquire expertise em identificar boas oportunidades em meio a inúmeros potenciais clientes. 

Dessa forma, a equipe comercial vira um especialista no seu produto enquanto interage com os leads e superam as objeções. 

Conheça suas vantagens

Como você viu, o BANT Sales é uma metodologia que ajuda a qualificar clientes potenciais com base em quatro critérios: orçamento, autoridade, necessidade e urgência. Ela permite que a equipe de vendas foque nas oportunidades que realmente têm interesse e precisam da solução oferecida, otimizando o tempo e os recursos. Algumas das vantagens do BANT Sales são:

• facilita a identificação dos clientes mais propensos a comprar, evitando desperdício de esforço com leads que não estão prontos ou não têm perfil para a solução;
• ajuda a entender melhor as dores, os objetivos e as expectativas dos clientes, criando uma abordagem mais personalizada e consultiva;
• aumenta a taxa de conversão e o ticket médio das vendas, pois permite oferecer a solução mais adequada para cada cliente, de acordo com seu orçamento, sua autoridade, sua necessidade e sua urgência;
• melhora o alinhamento entre marketing e vendas, pois estabelece critérios claros e objetivos para qualificar os leads gerados pelas campanhas de marketing.

BANT Sales na prática

Desde que a metodologia foi criada pela IBM há algumas décadas, muita coisa mudou no mercado. Nesse sentido, alguns gestores acreditam que o BANT não se aplica mais na realidade atual. Contudo, isso não é totalmente verdade. A técnica ainda pode ser bem proveitosa, desde que você tenha atenção a alguns pontos. Veja a seguir 5 dicas para usar o BANT com eficiência:

1. Personalize a estratégia

O BANT não é uma fórmula rígida que deve ser aplicada da mesma forma para todos os leads. Cada situação exige uma abordagem diferente, de acordo com o segmento de mercado, o tipo de produto ou serviço, o estágio do funil de vendas e as características do lead. Por isso, adapte e personalize as perguntas que você faz para qualificar o lead, usando uma linguagem adequada ao seu público e ao seu contexto.

2. Desprenda-se um pouco do orçamento

Na época em que o BANT surgiu, o estágio do orçamento era seguido quase como um mantra. Porém, no contexto atual do mercado, inúmeras companhias trabalham com o modelo de assinaturas, o que não requer altos investimentos por parte dos clientes. Além disso, essa modalidade costuma oferecer um alto Retorno sobre Investimento (ROI).

Nesse contexto, é mais interessante que você analise quais outras dores competem com o problema que a sua solução resolve. Isso envolve descobrir se o cliente em potencial tem apenas um orçamento para resolver suas dores e qual o nível de urgência.

3. Estude sobre os envolvidos

Para usar o BANT com eficiência, é importante mapear os envolvidos no processo de decisão de compra do seu potencial cliente. Quem são as pessoas que influenciam, aprovam ou rejeitam a sua solução? Qual é o papel de cada uma delas? Como elas se relacionam entre si? Quais são as suas dores, desafios e objetivos? 

Essas pessoas podem ter diferentes perfis, como o usuário final, o influenciador, o decisor e o comprador. Cada um desses perfis tem suas próprias dores, objetivos e expectativas em relação à sua solução. 

Tais informações podem ajudar você a adaptar a sua abordagem, personalizar a sua oferta e antecipar possíveis objeções. Além disso, mapear os envolvidos pode facilitar a construção de rapport e confiança com o seu lead, aumentando as chances de fechar o negócio.

4. Detecte a magnitude do problema

Outra dica para usar o BANT com eficiência é identificar a importância do problema que o seu potencial cliente está enfrentando. Isso significa entender como esse problema afeta o seu negócio, quais são as consequências de não resolvê-lo e qual é o nível de urgência para encontrar uma solução. 

Ao identificar o tamanho do problema, você pode qualificar melhor o seu lead e priorizar os que têm mais chances de fechar negócio com você. Além disso, você pode usar essa informação para criar valor para a sua oferta e mostrar como ela pode resolver o problema do seu cliente de forma eficaz e satisfatória.

5. Analise o ritmo da empresa

O tempo é um fator crucial para determinar se um lead está pronto para comprar ou não. Se a empresa tem um processo de decisão rápido e definido, isso significa que ela tem urgência e prioridade na solução que você oferece. 

Por outro lado, se a empresa demora muito para responder ou não tem uma data limite para resolver o problema, isso pode indicar que ela não está tão interessada ou comprometida. Para avaliar esses aspectos, considere:

• o prazo para implementar essa solução ofertada;
• os passos necessários para fechar o negócio;
• quem mais está envolvido na decisão de compra;
• evento ou situação que acelere ou atrase o processo.

Com essas informações, você pode ajustar a sua abordagem e o seu discurso de vendas de acordo com a velocidade da empresa.

Desafios da aplicação do BANT nas vendas

Como toda metodologia, o BANT não é perfeito e apresenta alguns desafios na sua aplicação às vendas, especialmente no contexto de Software as a Service (SaaS).

Um dos principais desafios é que o BANT pode ser muito rígido e limitado para abordar as complexidades e particularidades de cada lead. Por exemplo, o critério de orçamento pode excluir leads que não têm um valor definido para investir, mas que podem ter uma alta prioridade e urgência para resolver um problema. 

O critério de autoridade pode ignorar leads que não são os tomadores de decisão finais, mas que podem influenciar ou participar do processo de compra. O aspecto da necessidade pode desconsiderar leads que não têm uma dor explícita, mas que podem ter uma oportunidade de melhoria ou crescimento. 

O fator do tempo pode descartar leads que não têm uma data específica para fechar negócio, mas que podem ter um evento crítico ou um gatilho que acelera a compra.

Conclusão

Neste artigo, você aprendeu que o BANT Sales é uma ferramenta útil para qualificar leads, mas não deve ser usado de forma isolada ou inflexível. O vendedor deve adaptar o BANT à realidade de cada lead, usando perguntas abertas e consultivas, que ajudem a descobrir as motivações, os desafios, os benefícios e os critérios de compra do cliente. 

Também deve usar o BANT como uma forma de guiar o cliente na jornada de compra, oferecendo soluções personalizadas e relevantes, que atendam às suas necessidades e expectativas. 

Para potencializar a usabilidade da ferramenta, é interessante aliá-la com uma plataforma de Sales Enablement, capaz de detectar oportunidades de vendas a partir da interação entre a equipe comercial e os leads, como a MeetRox.

Gostou deste conteúdo? Saiba como priorizar seus potenciais compradores para fechar mais vendas e aumentar sua lucratividade!