Devo adicionar uma linha no budget de 2023 para Sales Enablement?

Vejamos um caso real de um novo cliente da MeetRox, recém chegado em nossa plataforma.

"Não tenho consistência nos resultados do meu time. Existe oscilação de performance: tenho 2 vendedores com 35 a 40% de conversão e outros 8 com 10% a 15% de conversão. Nossa meta para 2023 é R$21M de ARR adicional e não vamos conseguir bater sem resolver isso."

O que eles estavam fazendo para resolver isso?

"Tentamos fazer treinamentos, mas acabam sendo genéricos e iguais para todos, independente do problema específico de cada um. Em resumo, a gente tá no escuro."

Onde eles achavam que estava o problema?

"A gente não sabe, o CRM não nos dá essa resposta. Temos uma hipótese de que o problema tá no discovery, mas não sabemos se é relacionado ao rapport, perguntas que não direcionam o cliente para as dores que resolvemos de forma única. Ou se tá na negociação, sempre dão desconto e os motivos de perda são genéricos - nunca há clareza das razões que fazem desistir ou ir pro concorrente."

Que tipo de esforços foram feitos para mudar o cenário?

"Mudamos o pitch, mas não sabemos se os vendedores estão executando. Pedimos para eles gravarem as calls, mas não tinham a disciplina. Fomos ver o Google Meet, mas além de precisarmos contratar um upgrade para toda a empresa, o que nos custaria R$100k por ano, não resolveria o problema porque o vendedor continuaria sem a disciplina de gravar."

Eles fizeram a conta do ROI de uma solução específica de Sales Enablement?

"Não!"

2 Top Performers hoje geram R$17k de MRR cada - aprox. R$400k de novo ARR por mês ao total.

4 Mid Performers geram hoje R$8k de MRR cada - aprox. R$384k de novo ARR por mês ao total.

4 Low Performers geram hoje R$4k de MRR cada - aprox. R$192k de novo ARR por mês ao total.

A meta para 2023 é gerar R$21M de ARR adicional, mas se nada mudar, será gerado apenas R$11.8M de ARR - apenas 56% da meta será batida.

E se identificarmos como os melhores fazem e replicarmos para os demais? Veja os seguintes cenários:

10% de melhoria dos Mid e Low Performers, o ARR adicional seria de 12.5M - 59% da meta.

30% de melhoria dos Mid e Low Performers, o ARR adicional seria de 13.8M - 66% da meta.

50% de melhoria dos Mid e Low Performers, o ARR adicional seria de 15.2M - 73% da meta.

No cenário de 50% de evolução, os Mid Performers vão gerar R$12k de MRR ao invés de R$8k e, os Low Performers, R$6k ao invés de R$4k - ainda assim um cenário conservador, uma vez que está longe dos Top Performers que geram R$17k de MRR.

Ou seja, é factível esta evolução? Sim. Vai acontecer se nada for feito? Não.

Esse é o tamanho da perda quando o investimento em Sales Enablement não entra no budget. Ou seja, acho que já respondemos a pergunta que abre esse artigo, não é?