Comissão de vendas: entenda como funciona e como calcular da melhor forma

A comissão de vendas é uma forma de remunerar os vendedores com base em um percentual do valor das vendas que eles realizam. É uma estratégia que visa motivar e recompensar os profissionais que contribuem para o faturamento da empresa.

No entanto, definir o valor da comissão não é uma tarefa simples. É preciso levar em conta diversos fatores, como o tipo de produto ou serviço, o mercado, a margem de lucro, o perfil do time de vendas e os objetivos da empresa.

Neste artigo, vamos explicar como funciona a comissão, como calcular o valor a ser pago corretamente. Acompanhe!

Como funciona a comissão de vendas?

A comissão tem como objetivo incentivar o vendedor a aumentar suas vendas e melhorar seu desempenho. Geralmente, ela é calculada como uma porcentagem do valor das vendas realizadas em um determinado período.

Por exemplo: se um vendedor recebe 10% de comissão e vende R$5.000 em um mês, ele receberá R$500 de comissão. Mas, como tudo isso funciona? Entenda melhor a seguir.

Definição do percentual da comissão

Conforme explicamos inicialmente, a definição do percentual da comissão deve levar em conta diversos fatores, como o tipo de produto ou serviço vendido, o mercado, a concorrência, a margem de lucro, o perfil do vendedor e as metas da empresa.

Não existe uma regra única para definir esse percentual, mas é importante que ele seja justo, atrativo e compatível com a realidade do negócio. Um percentual muito baixo pode desmotivar o vendedor e reduzir sua performance, enquanto um percentual muito alto pode comprometer a rentabilidade da empresa e gerar conflitos internos na equipe.

Comissão fixa x comissão variável

Além de definir a porcentagem da comissão, é importante que você escolha entre aplicar a comissão fixa e a comissão variável.

A comissão fixa é uma porcentagem pré-estabelecida sobre o valor da venda. Recuperando o exemplo inicial, se um vendedor recebe 10% de comissão e vende R$5.000 em um mês, ele receberá R$500 de comissão. Esse modelo é simples de calcular e incentiva as vendas em maior quantidade, mas não necessariamente em qualidade ou rentabilidade.

Já a comissão variável, como o nome indica, muda conforme o alcance das metas. Geralmente, quanto maior a porcentagem de meta atingida, maior o percentual de comissão que os vendedores recebem:

para uma meta de R$1.000,00 em vendas, a comissão é 5%;
para uma meta de R$3.000,00 em vendas, a comissão é 6%, e assim em diante até o limite viável.

Esse tipo de comissão é mais complexo de calcular e incentiva as vendas tanto de maior valor quanto de qualidade. Contudo, caso não seja bem planejada, esse tipo de comissão pode gerar competição excessiva ou desmotivação se as metas forem muito altas ou baixas.

No geral, a escolha entre comissão fixa ou variável depende dos objetivos da empresa, do perfil dos vendedores e do mercado em que atuam.

Momento do pagamento da comissão

O período de pagamento da comissão pode variar de acordo com a política da empresa, o tipo de produto ou serviço vendido e o ciclo de vendas. Algumas empresas realizam o pagamento no momento da venda, outras após a entrega do produto ou serviço, e outras ainda no momento do recebimento do pagamento do cliente.

O pagamento da comissão deve ser feito de forma transparente e pontual, respeitando os critérios definidos previamente e comunicados aos vendedores. Também é essencial incluir um demonstrativo que detalhe as vendas realizadas, os valores envolvidos e os impostos incidentes.

Exemplo prático de como funciona uma comissão de vendas

Para exemplificar como funciona uma comissão de vendas na prática, vamos usar o caso da comissão fixa. Suponha que uma empresa paga uma comissão fixa de 5% sobre o valor das vendas para seus vendedores. O cálculo da comissão é simples: basta multiplicar o valor total das vendas pelo percentual da comissão.

Valor total das vendas x porcentagem = comissão sobre vendas

Ou seja, imaginemos que um vendedor tenha, em um mês, atingido uma meta de R$100.000,00 em vendas. Assim, esse valor deve ser multiplicado por 0,05 (que é o equivalente a 5% dividido por 100). Logo, a comissão sobre vendas = 100.000 x 0,05 = R$5.000,00.

Portanto, esse vendedor receberá R$5.000,00 de comissão sobre vendas naquele mês, além do seu salário fixo.

A comissão de vendas é um instrumento importante para motivar e recompensar os vendedores pelo seu trabalho e pelos resultados que geram para a empresa. No entanto, é preciso definir bem os critérios e as regras para o pagamento da comissão, bem como acompanhar e controlar as vendas e as comissões de forma eficiente.

Como calcular a comissão de vendas?

Você já percebeu que o cálculo da comissão em si não é tão complicado. Na realidade, é mais trabalhoso estipular o percentual adequado da comissão. Dessa forma, conheça abaixo alguns critérios para embasar esse cálculo na sua organização.

Faturamento bruto x Faturamento líquido

Você pode calcular a comissão de vendas com base no faturamento bruto ou líquido. O faturamento bruto é o valor total das vendas realizadas por uma empresa em um determinado período, sem descontar os custos, impostos ou taxas envolvidos na operação. Se uma empresa vendeu R$100.000,00 em um mês, esse será o seu faturamento bruto.

Já o faturamento líquido é o valor total das vendas realizadas por uma empresa em um determinado período, descontando os custos, impostos ou taxas envolvidos na operação. Se a mesma empresa vendeu R$100.000,00 em um mês, mas teve um custo de R$20.000,00, uma taxa de cartão de 5% e um imposto de 7,8%, o seu faturamento líquido será de R$66.580,00.

Para calcular a comissão a partir de qualquer um dos faturamentos, é necessário utilizar a fórmula que apresentamos mais acima: Valor total das vendas x porcentagem = comissão sobre vendas.

Sendo assim, o vendedor que vendeu R$10.000,00 em um mês e recebe 10% de comissão bruta, esse valor será:

Comissão = R$10.000,00 x 10%;
Comissão = R$1.000,00.

Por outro lado, se o mesmo vendedor vendeu R$10.000,00 em um mês e recebe 10% de comissão líquida, mas os produtos têm um custo de R$2.000,00, uma taxa de cartão de 5% e tributos de 7,8%, a sua comissão será:

Comissão = (R$10.000,00 - R$2.000,00 - R$500,00 - R$780) x 10%;
Comissão = R$6.720 x 10%;
Comissão = R$672.

Cálculo com base no lucro

Outro modo bem simples de calcular a comissão de vendas é a partir do lucro da empresa. Nesse caso, a comissão é definida como um percentual do lucro líquido obtido em cada venda. O lucro líquido é a diferença entre o preço de venda e o custo do produto ou serviço.

Para fazer o cálculo da comissão de vendas baseada no lucro, basta seguir a seguinte fórmula: Comissão = Lucro x Percentual.

Por exemplo: um vendedor vendeu um produto por R$500,00, sendo que seu custo desse foi de R$300,00 e o lucro foi de R$200,00. Se a comissão for de 10%, então o vendedor receberá R$20,00 de comissão.

Esse tipo de comissão de vendas tem como vantagem alinhar os interesses dos vendedores com os da empresa, pois quanto maior for o lucro, maior será a comissão. Além disso, os estimula a negociar melhor os preços e a reduzir os descontos concedidos aos clientes.

Cálculo com base no ticket médio

Nesse cálculo, você precisa definir previamente o valor do ticket médio, que consiste no montante médio das vendas de um determinado período. O cálculo do ticket médio é feito dividindo o faturamento total pelo número de vendas. Se em um mês uma empresa faturou R$100.000,00, por exemplo, e realizou 200 vendas, o ticket médio é de R$500,00.

A partir do ticket médio, é possível definir a comissão de vendas de acordo com o objetivo da empresa. Caso a companhia queira estimular os vendedores a aumentar o valor das vendas, pode oferecer uma comissão progressiva, que aumenta conforme o ticket médio aumenta.

Nesse caso, a comissão pode ser calculada da seguinte forma:

Se o ticket médio for menor ou igual a R$500,00, a comissão é de 5% do valor da venda;
Se o ticket médio for maior que R$500,00 e menor ou igual a R$1.000,00, a comissão é de 7% do valor da venda;
Se o ticket médio for maior que R$1.000,00, a comissão é de 10% do valor da venda.

Assim, se um vendedor realizou 10 vendas no mês, sendo 4 de R$400,00 cada, 3 de R$600,00 cada e 3 de R$1.200,00 cada, o seu ticket médio é de R$720,00 e a sua comissão é de:

4 x R$400,00 x 5% = R$80,00;
3 x R$600,00 x 7% = R$126,00;
3 x R$1.200,00 x 10% = R$360,00;
Total: R$ 566,00.

Dicas para evitar problemas com a comissão de vendas

Até aqui, ficou evidente que a comissão de vendas é um incentivo importante para os vendedores, mas também pode gerar conflitos e insatisfação se não for bem administrada. Para evitar problemas com a comissão de vendas, é preciso seguir algumas dicas. Veja a seguir!

Contrato bem estruturado

É fundamental que o contrato seja bem estruturado e defina claramente as regras e as condições do pagamento das comissões. As informações que não podem faltar nesse documento são:

listar os envolvidos no contrato, como nome, CPF ou CNPJ, endereço e função;
especificar o tipo de comissão, se é por venda, por faturamento, por margem de lucro, por meta etc.;
determinar a vigência do acordo, ou seja, o período em que o contrato é válido e pode ser renovado ou rescindido;
identificar como as comissões serão pagas e os prazos para pagamento, se é mensal, quinzenal, semanal etc.;
detalhar se o colaborador receberá sobre o valor final da venda ou sobre o valor à vista, e se há descontos ou deduções em caso de cancelamento, devolução ou inadimplência do cliente.

Além dessas informações básicas, o contrato também pode evidenciar outros aspectos, como metas individuais ou coletivas, aceleradores de comissão, bonificações, premiações etc. O importante é que o contrato seja transparente, justo e alinhado aos objetivos da empresa.

Comunicação transparente

Outro modo de evitar problemas com esse assunto, é ter uma comunicação transparente e clara sobre as regras, os critérios e os prazos de pagamento da comissão.

Além disso, é essencial que os vendedores tenham acesso a um sistema de acompanhamento das suas vendas e comissões, para que possam conferir se os valores estão corretos e tirar dúvidas com o gestor. Dessa forma, é possível evitar mal-entendidos, frustrações e desmotivação da equipe de vendas.

Definição clara das metas

A empresa deve ter uma definição clara das metas de vendas e dos critérios de remuneração da comissão. As metas devem ser realistas, mensuráveis e comunicadas com antecedência aos vendedores.

Os critérios de remuneração devem ser transparentes, justos e consistentes. Assim, os vendedores saberão o que esperar e como serão recompensados pelo seu desempenho.

Pagamento correto e em dia

Pague a comissão corretamente e em dia, conforme o combinado. Não atrase ou reduza o pagamento sem justificativa. Se houver algum problema ou mudança nas condições, avise os vendedores com antecedência e negocie uma solução.

Conclusão

Neste artigo, você aprendeu que a comissão de vendas é uma forma de remuneração variável que depende do desempenho dos vendedores.

Ela pode trazer benefícios tanto para a empresa quanto para os profissionais, mas também pode gerar problemas se não for bem planejada e administrada.

Por isso, é essencial que a empresa estabeleça uma política de comissão de vendas adequada à sua realidade e ao seu mercado, que seja capaz de atrair, reter e motivar os melhores talentos para o seu negócio.

Contar com ferramentas para otimizar o seu funil de vendas e potencializar seus vendedores também é essencial nesse processo.

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Comissão de vendas: entenda como funciona e como calcular da melhor forma

A comissão de vendas é uma forma de remunerar os vendedores com base em um percentual do valor das vendas que eles realizam. Aprenda mais neste artigo!