Fluxo de cadência: entenda o que é e como adotar essa prática

O fluxo de cadência é uma estratégia que consiste em definir uma sequência de ações para entrar em contato com os potenciais clientes e conduzi-los pelo funil de vendas. O objetivo é estabelecer uma comunicação efetiva e personalizada com os leads, aumentando as chances de conversão.

Essa abordagem pode envolver diferentes canais, como e-mail, telefone, redes sociais, WhatsApp, entre outros. O importante é que cada interação seja planejada e executada de acordo com o perfil e o estágio do lead, respeitando o seu tempo e o seu interesse.

Neste artigo, explicaremos com detalhes esse conceito, quais são os seus benefícios e como você pode adotar essa prática na sua empresa. Acompanhe!

O que é fluxo de cadência?

Conforme citamos brevemente logo acima, o fluxo de cadência é uma estratégia de vendas que consiste em planejar e executar uma sequência de interações com potenciais clientes, usando diferentes canais e métodos de comunicação, com o objetivo de aumentar as chances de sucesso em uma negociação. 

Ele auxilia na organização das ações do time de vendas, permitindo que a equipe tenha uma rotina bem estruturada e que aumente as chances de retorno dos leads. 

Para criar um fluxo eficaz, é preciso considerar alguns elementos essenciais, como o perfil do público-alvo e da persona, os melhores canais de comunicação utilizados, a quantidade e o intervalo de tentativas de contato, a duração total da cadência e o valor oferecido durante as interações.

Para que serve um fluxo de cadência?

Na prática, esse fluxo serve para organizar as tarefas focadas na prospecção de oportunidades de vendas, que podem ser realizadas e repetidas pelo time de vendas, a fim de otimizar tempo e melhorar os resultados. Nesse aspecto, destacamos 3 grandes propósitos:

1. Estruturar as demandas da equipe de vendas

A primeira ação é contatar o lead. Cada vendedor reserva um tempo em sua agenda para falar com 20 a 30 pessoas por vez, de acordo com o tamanho de suas metas de vendas. Caso o contato não seja bem sucedido, ele poderá iniciar uma cadência, organizar a agenda e evitar a perda desse canal.

2. Garantir o aproveitamento máximo de leads

Um bom fluxo eleva as chances de contatar os leads, permitindo estruturar as atividades dedicadas a cada prospect. Assim, nada é esquecido ou perdido, levando a uma melhora na captação e na quantidade de negócios fechados.

3. Conquistar novos clientes

Com o aumento no número de contatos e oportunidades geradas, as chances de conquistar novos clientes também aumentam.

Como fazer fluxo de cadência?

ALT: Um líder do time de vendas apresentando o desempenho da equipe, que estão sentados em uma mesa fazendo anotações 

Você já entendeu que um fluxo de cadência é uma sequência de ações que visa aumentar as chances de contato e conversão de um prospect em cliente. Para fazê-lo corretamente, é preciso seguir alguns passos:

• defina suas buyer personas: saiba quem são seus clientes ideais, quais são seus problemas, necessidades e objetivos;
• identifique os tomadores de decisão: descubra quem são as pessoas que podem influenciar ou decidir pela compra do seu produto ou serviço;
• escolha os canais de comunicação: selecione os meios mais adequados para abordar seus prospects, como e-mail, telefone, redes sociais, etc;
• elabore um roteiro de apoio: crie um script que oriente sua comunicação com os prospects, destacando os benefícios da sua solução e gerando valor;
• atente-se ao timing: defina a quantidade, a frequência e o intervalo das interações com os prospects, respeitando o tempo de resposta e o nível de interesse deles;
• ofereça valor durante as interações: não seja invasivo ou insistente, mas sim educativo e consultivo, mostrando como sua solução pode resolver os problemas dos prospects;
• monitore o desempenho do seu fluxo frequentemente: acompanhe as métricas e os resultados do seu fluxo, como taxa de abertura, taxa de resposta, taxa de conversão, etc. Ajuste o que for necessário para otimizar seu processo.

Seguindo esses passos, você poderá criar uma acadência eficiente e alinhado com as expectativas dos seus prospects.

Quais são os tipos de fluxo de cadência?

Em suma, existem dois modelos de fluxos: o outbound e o inbound. Cada um deles possui características e objetivos distintos. Veja a seguir.

Fluxo de cadência outbound 

É o tipo mais tradicional, em que os vendedores vão até os potenciais clientes de forma ativa, sem que eles tenham demonstrado interesse pela empresa ou pelas suas soluções. Esse modelo de fluxo costuma ser mais longo, com intervalos maiores entre os contatos e maior número de tentativas. Os canais mais utilizados são o telefone, o e-mail e as redes sociais.

Fluxo de cadência inbound

É o tipo mais moderno, em que os vendedores esperam os potenciais clientes entrarem em contato com a empresa, por meio de ações passivas de marketing, como baixar um conteúdo, se inscrever em uma newsletter ou solicitar um orçamento. 

Esse fluxo costuma ser mais curto, com intervalos menores entre os contatos e menor número de tentativas. Os canais mais utilizados são o e-mail, as videochamadas e o chat online.

Para escolher a melhor abordagem para a sua empresa, é preciso levar em conta o perfil do seu público-alvo, a sua buyer persona, o seu modelo de negócio e o seu ciclo de vendas. Além disso, é importante monitorar os resultados por meio de um sistema de CRM, para identificar o que está funcionando e o que precisa ser melhorado.

Quais são os elementos do fluxo de cadência?

ALT: Equipe de vendas debatendo ações para um fluxo de cadência. Dois profissionais discutem sorrindo enquanto uma terceira escreve um relatório.

Há 5 elementos fundamentais no fluxo de cadência. São eles:

1. objetivo: é o resultado esperado de cada ação do fluxo, como gerar interesse, agendar uma reunião, fazer uma demonstração, enviar uma proposta, etc;
2. canal: é o meio de comunicação utilizado para realizar cada etapa do fluxo, como e-mail, telefone, redes sociais, WhatsApp e outros;
3. conteúdo: é a mensagem que será transmitida ao potencial cliente em cada estágio do fluxo, como um convite, uma oferta de valor, um benefício, um depoimento, entre outros;
4. tempo: é o intervalo entre cada ação do fluxo, que deve ser definido com base no perfil do potencial cliente, no estágio do funil de vendas e na resposta obtida nas ações anteriores;
5. métrica: é o indicador que será utilizado para avaliar o desempenho e o resultado do fluxo, como taxa de abertura, taxa de resposta, taxa de conversão e mais.

Como já evidenciamos, uma cadência deve ser personalizada para cada segmento de mercado e adaptada conforme o feedback dos potenciais clientes. Um bom fluxo é aquele que consegue gerar valor, criar relacionamento e estimular a tomada de decisão dos potenciais clientes.

Diferenças de fluxo manual e automático

Um fluxo de cadência pode ser manual ou automático, dependendo do grau de intervenção humana nas etapas. As principais diferenças entre os dois tipos de fluxo são a eficiência, a escalabilidade e a personalização.

Um fluxo manual exige que o vendedor execute todas as ações, como enviar e-mails, fazer ligações, agendar reuniões e outros. 

Já um fluxo automático, utiliza ferramentas de automação de marketing e vendas para realizar algumas dessas ações de forma programada e personalizada, liberando o tempo do vendedor para se concentrar nas atividades mais estratégicas e complexas. 

Ferramentas de automação

As ferramentas de automação usadas em um fluxo de cadência são aquelas que permitem criar e executar ações de prospecção e relacionamento com os potenciais clientes de forma automática e personalizada. 

Elas podem integrar diferentes canais de comunicação, como email, SMS, redes sociais e ligações, e enviar mensagens, lembretes e ofertas baseados no comportamento e no perfil dos leads. 

Além disso, as ferramentas de automação podem ajudar a gerenciar o pipeline de vendas, registrando as interações, os estágios e as oportunidades de cada negócio. 

Uma excelente ferramenta que pode ajudar a elevar as vendas do seu negócio é a plataforma de Sales Enablement, da MeetRox. A solução captura e analisa as conversas entre a equipe de vendas e os leads para transformar as informações em insights valiosos, a fim de acelerar a taxa de conversão, reduzindo o ciclo de vendas.

Como montar um fluxo de cadência de vendas?

ALT: Reunião do time de vendas com cinco profissionais multirraciais discutindo a melhor estratégia para o fluxo de cadência.

Um fluxo de vendas bem estruturado pode aumentar as chances de conversão e otimizar o tempo e os recursos da equipe comercial. Para montar uma cadência de vendas, é preciso seguir algumas etapas:

• alterne o contato entre ligações, e-mail, reuniões presenciais e outros;
• analise o contexto no qual o lead está inserido e utilize essas informações para customizar seu discurso de prospecção. Assim, você aumenta as chances de capturar sua atenção;
• descubra os principais canais de contato que os leads utilizam. Dessa forma, o fluxo de cadência ganha mais eficiência;
• fluxos cheios de telefonemas e poucos e-mails são mais invasivos, enquanto o inverso é mais passivo;
• baseie-se no ticket médio para determinar o número de toques (contatos) ao longo do fluxo. Tickets médios com valores baixos (menos de R$300) permitem cadências com até 6 toques, enquanto os de valores altos (mais de R$2.000) possibilitam mais de 11 toques.

Exemplos de fluxos de cadência

Caso você ainda não saiba por onde começar, reunimos alguns exemplos de cadência que podem ser aplicados a qualquer negócio. Basta analisar as necessidades da sua operação de vendas para escolher a melhor abordagem:

• Fluxo agressivo para grandes empresas: 
• • Dia 1: e-mail;
  • Dia 3: ligação + e-mail;
  • Dia 5: e-mail + Linkedin;
  • Dia 7: ligação;
  • Dia 10: e-mail.
• Cadência passiva para grandes empresas:
• • Dia 1: e-mail;
  • Dia 4: e-mail;
  • Dia 6: ligação;
  • Dia 10: e-mail + Linkedin;
  • Dia 14: e-mail;
  • Dia 18: ligação.
• Fluxo para PMEs e MEIs:
• • Dia 1: ligação;
  • Dia 4: WhatsApp;
  • Dia 7: e-mail + WhatsApp;
  • Dia 10: ligação.

Como avaliar sua eficiência?

ALT: Time de vendas multirracial com sete profissionais comemora o desempenho positivo do fluxo de cadência de vendas, enquanto olham para um monitor com os resultados.

A eficiência do seu fluxo de cadência indica o quão bem você está aproveitando as oportunidades de contato com os potenciais clientes. Um fluxo de qualidade é aquele que consegue gerar mais conversões em menos tempo, utilizando os recursos disponíveis de forma otimizada. Para avaliar a eficiência do fluxo, você pode utilizar alguns indicadores, tais como:

• Taxa de resposta: indica a porcentagem de leads que respondem às suas mensagens ou ligações;
• Taxa de conexão: indica a porcentagem de leads que aceitam uma reunião ou uma demonstração do seu produto ou serviço;
• Taxa de conversão: indica a porcentagem de leads que se tornam clientes efetivos;
• Ciclo de vendas: indica o tempo médio que leva desde o primeiro contato até o fechamento da venda;
• Custo por aquisição: indica o valor médio que você gasta para conquistar um novo cliente.

Esses indicadores podem variar de acordo com o seu segmento de mercado, o seu público-alvo e o seu modelo de negócio. É importante definir metas e benchmarks adequados para cada um deles, e acompanhar o seu desempenho periodicamente.

Você também pode realizar testes A/B para comparar diferentes estratégias e canais de comunicação, e identificar quais são os mais eficazes para o seu fluxo de vendas. Assim, você pode aprimorar suas abordagens e aumentar sua eficiência.

Momento de abrir mão do prospect

Apesar de aplicar todas as etapas corretamente e utilizar a melhor estratégia, às vezes o fluxo não surtirá o efeito desejado. Nesse momento, o melhor a se fazer é desistir do prospecto. Isso pode ocorrer em algumas situações específicas, como:

• lead que não compartilha dados: há ocasiões em que o lead não fornece as informações necessárias para ajudar na venda — não conhece seus problemas, o orçamento disponível, entre outros;
• lead que não reaparece: mesmo após reuniões, e-mails e conversas, o lead passa a ignorar as mensagens e ligações;
• lead que não retorna o contato: o primeiro contato foi bastante promissor, mas a relação não evoluiu após isso.

Conclusão

Neste artigo, você aprendeu o que é um fluxo de cadência e como montar um em seu negócio. Sua elaboração requer o conhecimento de mercado e do produto ofertado; afinal, um fluxo engajado aumenta as chances do vendedor concluir a venda. E, para potencializar os resultados, experimente utilizar uma ferramenta de automação, como a plataforma Sales Enablement, da MeetRox.

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