Fluxo de cadência: entenda o que é e como adotar essa prática

O fluxo de cadência é uma estratégia que consiste em definir uma sequência de ações para entrar em contato com os potenciais clientes e conduzi-los pelo funil de vendas. O objetivo é estabelecer uma comunicação efetiva e personalizada com os leads, aumentando as chances de conversão.

Essa abordagem pode envolver diferentes canais, como e-mail, telefone, redes sociais, WhatsApp, entre outros. O importante é que cada interação seja planejada e executada de acordo com o perfil e o estágio do lead, respeitando o seu tempo e o seu interesse.

Neste artigo, explicaremos com detalhes esse conceito, quais são os seus benefícios e como você pode adotar essa prática na sua empresa. Acompanhe!

O que é fluxo de cadência?

Conforme citamos brevemente logo acima, o fluxo de cadência é uma estratégia de vendas que consiste em planejar e executar uma sequência de interações com potenciais clientes, usando diferentes canais e métodos de comunicação, com o objetivo de aumentar as chances de sucesso em uma negociação.

Ele auxilia na organização das ações do time de vendas, permitindo que a equipe tenha uma rotina bem estruturada e que aumente as chances de retorno dos leads.

Para criar um fluxo eficaz, é preciso considerar alguns elementos essenciais, como o perfil do público-alvo e da persona, os melhores canais de comunicação utilizados, a quantidade e o intervalo de tentativas de contato, a duração total da cadência e o valor oferecido durante as interações.

Para que serve um fluxo de cadência?

Na prática, esse fluxo serve para organizar as tarefas focadas na prospecção de oportunidades de vendas, que podem ser realizadas e repetidas pelo time de vendas, a fim de otimizar tempo e melhorar os resultados. Nesse aspecto, destacamos 3 grandes propósitos:

1. Estruturar as demandas da equipe de vendas

A primeira ação é contatar o lead. Cada vendedor reserva um tempo em sua agenda para falar com 20 a 30 pessoas por vez, de acordo com o tamanho de suas metas de vendas. Caso o contato não seja bem sucedido, ele poderá iniciar uma cadência, organizar a agenda e evitar a perda desse canal.

2. Garantir o aproveitamento máximo de leads

Um bom fluxo eleva as chances de contatar os leads, permitindo estruturar as atividades dedicadas a cada prospect. Assim, nada é esquecido ou perdido, levando a uma melhora na captação e na quantidade de negócios fechados.

3. Conquistar novos clientes

Com o aumento no número de contatos e oportunidades geradas, as chances de conquistar novos clientes também aumentam.

Como fazer fluxo de cadência?

ALT: Um líder do time de vendas apresentando o desempenho da equipe, que estão sentados em uma mesa fazendo anotações

Você já entendeu que um fluxo de cadência é uma sequência de ações que visa aumentar as chances de contato e conversão de um prospect em cliente. Para fazê-lo corretamente, é preciso seguir alguns passos:

defina suas buyer personas: saiba quem são seus clientes ideais, quais são seus problemas, necessidades e objetivos;
identifique os tomadores de decisão: descubra quem são as pessoas que podem influenciar ou decidir pela compra do seu produto ou serviço;
escolha os canais de comunicação: selecione os meios mais adequados para abordar seus prospects, como e-mail, telefone, redes sociais, etc;
elabore um roteiro de apoio: crie um script que oriente sua comunicação com os prospects, destacando os benefícios da sua solução e gerando valor;
atente-se ao timing: defina a quantidade, a frequência e o intervalo das interações com os prospects, respeitando o tempo de resposta e o nível de interesse deles;
ofereça valor durante as interações: não seja invasivo ou insistente, mas sim educativo e consultivo, mostrando como sua solução pode resolver os problemas dos prospects;
monitore o desempenho do seu fluxo frequentemente: acompanhe as métricas e os resultados do seu fluxo, como taxa de abertura, taxa de resposta, taxa de conversão, etc. Ajuste o que for necessário para otimizar seu processo.

Seguindo esses passos, você poderá criar uma acadência eficiente e alinhado com as expectativas dos seus prospects.

Quais são os tipos de fluxo de cadência?

Em suma, existem dois modelos de fluxos: o outbound e o inbound. Cada um deles possui características e objetivos distintos. Veja a seguir.

Fluxo de cadência outbound

É o tipo mais tradicional, em que os vendedores vão até os potenciais clientes de forma ativa, sem que eles tenham demonstrado interesse pela empresa ou pelas suas soluções. Esse modelo de fluxo costuma ser mais longo, com intervalos maiores entre os contatos e maior número de tentativas. Os canais mais utilizados são o telefone, o e-mail e as redes sociais.

Fluxo de cadência inbound

É o tipo mais moderno, em que os vendedores esperam os potenciais clientes entrarem em contato com a empresa, por meio de ações passivas de marketing, como baixar um conteúdo, se inscrever em uma newsletter ou solicitar um orçamento.

Esse fluxo costuma ser mais curto, com intervalos menores entre os contatos e menor número de tentativas. Os canais mais utilizados são o e-mail, as videochamadas e o chat online.

Para escolher a melhor abordagem para a sua empresa, é preciso levar em conta o perfil do seu público-alvo, a sua buyer persona, o seu modelo de negócio e o seu ciclo de vendas. Além disso, é importante monitorar os resultados por meio de um sistema de CRM, para identificar o que está funcionando e o que precisa ser melhorado.