Webinar IA para coaching e performance em vendas

Quando o time de vendas cresce, o gestor não consegue ouvir todas as reuniões nem desenvolver cada vendedor do jeito que gostaria. Falta clareza sobre por onde começar, e o coaching disputa tempo com as entregas do dia a dia.

Esse foi o ponto de partida do webinar IA para coaching e performance em vendas, ao vivo no LinkedIn da MeetRox em 21 de maio de 2026. Chris Cornehl, CEO da MeetRox, e Camely Rabelo, cofundadora da Exchange, conversaram sobre a diferença entre feedback, coaching e mentoria, a frequência, quem priorizar e o papel da IA nesse trabalho.

Quem participou

• Chris Cornehl, CEO da MeetRox
• Camely Rabelo, cofundadora da Exchange

O que foi discutido

Antes de ouvir as reuniões, defina o discurso ideal

Camely, que chegou a dirigir uma operação com quase 140 vendedores, lembrou que 40 horas por semana não dão para monitorar todas as interações. Mas o problema, disse, vem antes: muita gente ouve reuniões sem referência do que deveria ter sido feito, e aí “não é feedback, não é coaching, é pitaco”.

Por isso, para ela, o primeiro desafio é modelar o discurso ideal, com roteiro para cada etapa da venda. Com o roteiro pronto, explicou, a IA com o scorecard certo mede a aderência ao pitch em todas as reuniões, e o líder escolhe as de baixa aderência para um coaching cirúrgico.

Entrar na reunião do vendedor é controle, não desenvolvimento

Camely contou o caso de um vendedor que tinha playbook e roteiro e, mesmo assim, teve o líder junto na primeira reunião. Para ela, o líder que entra na reunião do liderado está exercendo controle, o que não é técnica de desenvolvimento e ainda intimida quem vende.

Ela explicou que, no feedback, o líder usa gravação e scorecard para apontar o que o vendedor fez e o que faltou. No coaching, faz perguntas para o vendedor chegar sozinho à lição e ao plano de ação. Na mentoria, o líder conduz a reunião seguindo o playbook e o vendedor acompanha. Com quem acabou de chegar, a sugestão foi começar pela mentoria, porque essa pessoa ainda nem sabe o que não sabe.

Rever a própria reunião é questão de mentalidade

Os dois exibiram um trecho de entrevista sobre o hábito de rever os próprios jogos, e Chris levou a ideia para vendas: para ele, vendas é ciência e performance, não dom ou improviso. Ele lembrou ainda que a preparação antes da reunião pesa tanto quanto a conversa.

Camely contou que assiste de novo à gravação de toda reunião de Discovery que vai virar proposta, mesmo podendo pedir à IA as dores do cliente, porque quer se ver. Quando uma vendedora disse que faltava tempo para rever as próprias reuniões, Camely sugeriu dizer em voz alta: “Eu não estou priorizando assistir minhas gravações”.

Treino curto e frequente fixa mais que uma imersão

Sobre a frequência, Chris mostrou a curva do esquecimento e comentou que, por ela, as pessoas esquecem muito do que aprendem em pouco tempo. Por isso, disse, o feedback precisa ser consistente: é humano esquecer o que não é reforçado.

Camely sugeriu trocar a imersão mensal e o treinamento na convenção de vendas por capacitação continuada. Ela contou que testou 30 minutos de treinamento diário, depois do almoço, alternando role-play, atividade prática e escuta de ligações. Para quem não pode contratar isso todo dia, ela indicou conteúdo da internet em pílulas curtas.

Energia no meio da curva e top performers como mentores

Sobre quem priorizar, Chris destacou os vendedores do meio da curva de performance: são muitos, motivados e capazes, e muitas vezes falta qualidade, não volume de trabalho. Camely recomendou concentrar ali a energia do líder e fazer o máximo possível no coletivo, como coaching em grupo e treinamentos.

Os top performers, segundo ela, aprendem mais ensinando, e por isso a recomendação foi pôr o top performer para dar treinamento e ser mentor de quem está abaixo da meta. Para quem acabou de receber um feedback duro do gestor, aprender com um colega do topo do ranking é mais confortável e inspirador.

A IA faz a análise, o líder conduz a sessão

Para Chris, a IA não substitui o líder no feedback, no coaching e na mentoria, mas assume a preparação, o pós e a parte analítica. Ao analisar todas as conversas, ela troca a amostra por padrões, como um Discovery fraco na quantificação da dor. Assim, o líder chega à sessão com contexto e sai dela com objetivos SMART: o que fazer mais, manter, diminuir e testar.

Camely detalhou o exercício que os dois deixaram: reservar 15 minutos para analisar uma negociação e 30 para uma sessão de coaching com um vendedor de média performance. Sem uma IA que já entregue o scorecard preenchido, ela sugeriu uma hora para cada etapa. No fechamento, Chris lembrou que nada disso funciona sem método, porque “a tecnologia só amplifica”.

Para continuar

Para montar o scorecard que guia essa análise, entenda como criar e analisar scorecards de vendas com IA. Se o foco é a revisão das reuniões do time, leia sobre call review com IA. E assista à gravação completa para ouvir todos os exemplos da conversa.