Webinar Decisão no escuro não gera receita: planeje seu 2026 com dados e automação

Quando a meta do ano ignora o mercado, a cobrança recai sobre quem vende, mesmo que o erro tenha começado no planejamento. Em 28 de outubro de 2025, Chris Cornehl, CEO da MeetRox, Lívia Alves, CRO da Driva, e Luciano Barroso, CTO da Salt Code, falaram sobre o planejamento de 2026. No webinar Decisão no escuro não gera receita: planeje seu 2026 com dados e automação, ao vivo no LinkedIn da MeetRox, a conversa passou por mapeamento de mercado, ICP, execução e IA.

Quem participou

• Chris Cornehl, CEO da MeetRox
• Lívia Alves, CRO da Driva
• Luciano Barroso, CTO da Salt Code

O que foi discutido

Quem cancelou também ajuda a definir o ICP

Lívia, da Driva, plataforma de inteligência de mercado, disse que é no mapeamento de mercado que as empresas mais falham ao planejar. Ela apontou como erro comum estudar só os melhores clientes, sem olhar para quem deu churn. Luciano acrescentou que o churn ainda no onboarding pode indicar uma venda empurrada para bater meta.

Lívia também separou ICP de persona. Para ela, o ICP é o cliente que mais se beneficia da solução e é o mais valioso para a empresa. Desenhá-lo pede dados como faturamento, porte, região e tamanho do time comercial. Sem esse perfil claro, as metas ficam frustradas e a culpa costuma cair sobre o time comercial.

A meta precisa caber no mercado que dá para alcançar

Para empresas com base de clientes, Lívia sugeriu começar pelo LTV e depois calcular TAM, SAM e SOM. Ela destacou o SOM, a parte do mercado alcançável no curto e médio prazo, como base para a meta. Já viu, por exemplo, empresa com meta de 15 milhões para 2026 e SOM de 10 milhões, uma meta irrealista.

Com o recorte feito, Lívia recomendou checar se a empresa inteira, de marketing e vendas à entrega, dá conta da demanda. Chris acrescentou que entender por que a empresa ganha, e não só por que perde, revela sinais, como a chegada de um novo diretor comercial. Com eles, o desdobramento da meta fica mais factível.

Processos e pessoas vêm antes da tecnologia

Luciano contou que a Salt Code faz automação de cadência por telefone e WhatsApp. Entre as maiores dores da pré-venda, mencionou o primeiro contato demorado e a base sem cobertura. A ordem que ele defendeu foi “processos, pessoas e depois tecnologia”: a automação entra quando o time não consegue cobrir toda a base.

Ele já viu leads atenderem só na décima ou na vigésima ligação, e os dados da cadência mostram quantas tentativas valem a pena. Para dar a dimensão do problema, Chris lembrou que boa parte do tempo de quem lida com clientes vai para tarefas operacionais.

Separar os dados antes de apontar o problema

Luciano listou indicadores como o tempo até a primeira tentativa, as chamadas até o lead atender e o tempo médio de conversa. Num caso, um cliente que não ia bater a meta tinha o mesmo volume de ligações e atendimentos dos meses anteriores, mas menos leads qualificados. O diagnóstico de Luciano foi a qualidade dos leads, e o conselho, direto: “Fala com o marketing.”

Para Chris, dado confiável exige separar contextos antes de concluir. Se a queixa é o pitch do SDR, as primeiras perguntas são sobre ICP, porte da empresa e origem do lead. Sem isso e sem ouvir o cliente, a direção acaba definida por quem fala mais alto na reunião.

Três caixas para decidir o que fica com a IA

Ao receio de que a IA substitua pessoas, levantado por Lívia, Chris respondeu com três caixas: tarefas que a IA faz inteiras, tarefas que ela adianta e tarefas só humanas. Nos exemplos da MeetRox, preencher o CRM cabe na primeira, desde que a informação seja confiável, e o rascunho de um business case, na segunda. Sobre esse rascunho, resumiu: “Você não troca duas horas por zero.” Para Chris, deixar essas caixas claras faz o time comprar a ideia.

Luciano reforçou que gente compra de gente: a IA assume o trabalho braçal da discagem, mas não tem o rapport de uma pessoa. Lívia completou que a equipe precisa ver a IA tirando trabalho operacional e liberando tempo para vender.

Começar em outubro e planejar mais de um cenário

Na rodada final, Lívia disse que o fim de outubro já era a hora de planejar, sem deixar para janeiro. Ela sugeriu olhar para dentro, com diagnóstico do time e capacitação em IA, para fora, incluindo a eleição de 2026, e para os sinais do mercado. A mensagem final dela foi montar dois ou três cenários, porque um plano único e otimista não resiste ao primeiro imprevisto.

Luciano propôs revisar acertos e erros de 2025 e saber a hora de mudar de rota. O exemplo dele foi o pitch: se um pré-vendedor muda o padrão e tem resultado melhor, vale testar essa versão com o resto do time.

Para continuar

Para seguir no tema, leia como fazer um forecast de vendas em que dá para confiar e o que é RevOps e como funciona a operação de receita.