Chris Cornehl e Marcelo Park conversaram sobre IA na rotina de vendas, da prospecção ao coaching do time. A gravação do webinar está disponível.
Personalizar cada abordagem ou ganhar volume: por muito tempo, quem vende precisou escolher. A IA acabou com essa escolha, e quem compra já espera as duas coisas. Mesmo assim, poucas empresas aprenderam a aplicar IA na rotina do time comercial.
Foi por essa mudança que começou o webinar Uso de IA na rotina de vendas, ao vivo no LinkedIn da MeetRox em 24 de abril de 2026. Chris Cornehl, CEO da MeetRox, e Marcelo Park, Diretor de Go-to-Market, que fez a mediação, conversaram sobre IA no CRM, na prospecção, no ciclo de vendas e no coaching do time.
Quem participou
- Chris Cornehl, CEO da MeetRox
- Marcelo Park, Diretor de Go-to-Market da MeetRox
O que foi discutido
Velocidade e qualidade deixaram de ser uma escolha
Marcelo abriu perguntando o que a IA muda em vendas. Chris respondeu que antes era preciso escolher entre qualidade e velocidade e que, hoje, dá para fazer mais rápido e melhor. Ele citou um estudo recente em que muitas empresas ainda não viam resultado com IA, mas algumas já viam muito impacto. Para Chris, a barra de quem compra também subiu: o cliente não quer esperar uma semana por uma reunião detalhada, com uma proposta baseada no que ele mesmo disse.
Palavras também são dados
Para Marcelo, com IA as palavras também viraram dado: analisar em volume o que o cliente diz “antes era impossível, hoje é viável”. Chris lembrou que esse lado qualitativo ficava no campo da percepção, do gestor que entrava numa reunião de vez em quando. Agora, explicou, dá para ver o principal risco de uma negociação e o que a concorrência está levando ao cliente.
No CRM, acrescentou Chris, só entrava o que cabia no tempo do vendedor. Marcelo observou que, sem IA, o time que preenche o CRM direito gasta muito tempo em tarefas sem contato com clientes. Quando a IA preenche os campos, o time deixa de trabalhar como “digitadores de luxo”, resumiu.
Personalizar a prospecção deixou de custar horas
Na prospecção, Chris mostrou que a IA permite fazer o que já se sabia ser a melhor prática. No exemplo dele, entender o momento de uma empresa de capital aberto exigia 2 ou 3 horas com um relatório de 40 a 50 páginas. No nível pessoal, dá para cruzar o que a pessoa comenta nas redes e onde trabalhou com o que ela já disse ao time.
Com informações precisas no CRM, Chris sugeriu até campanhas para recuperar negócios perdidos a partir do que travou cada um. Marcelo estimou que uma pesquisa de conta cai de horas para poucas dezenas de minutos e avisou que nenhuma ferramenta de IA faz tudo e faz bem.
O Business case começa cedo, junto com o champion
No ciclo de vendas, Chris apontou um erro comum: deixar o Business case para o fim, quando a negociação já travou. Para ele, a IA permite começar cedo, junto com o champion, e entregar o material no dia seguinte à reunião, com as palavras do próprio cliente.
Marcelo contou que, antes de entrar na MeetRox, montar uma proposta com IA tinha virado “um prompt, literalmente”. Para não deixar o negócio esfriar, ele recomendou medir o tempo entre os avanços de etapa, e não só a conversão. Chris completou que, em vendas complexas, “provavelmente a venda vai acontecer quando você não estiver na sala”, e que um bom material ajuda o champion a defender o projeto.
Coaching em escala, a partir do que os melhores fazem
Chris montou um exemplo hipotético, com Marcelo no papel de um ótimo vendedor, que conduz bem o Discovery e define próximos passos claros. No exemplo, o gestor quer mais vendedores assim, mas o time faz 40 reuniões por semana e ele ouve uma por mês. A IA, segundo Chris, descentraliza o coaching: o vendedor recebe feedback sem depender do gestor.
Chris contou o caso da melhor pré-vendedora de um cliente: em vez de falar do produto, como os colegas, ela ficava no Discovery e vendia a reunião com o especialista. Para ele, a análise de performance serve para “validar o que a gente sabe, mas também descobrir o que a gente não sabe”. Marcelo destacou a lição: fazer um bom Discovery e vender a próxima etapa tem mais impacto do que tentar fechar logo.
Comece pelo CRM e pelo canal em que o time mais conversa
No fim, Marcelo perguntou a Chris por onde começar, já que tentar tudo ao mesmo tempo aumenta a chance de tropeçar. O primeiro passo, segundo Chris, é quase uma premissa: um CRM bem implementado, com um bom processo. O segundo é capturar as conversas do canal em que o time mais vende, como o WhatsApp ou a videoconferência, e levar informações confiáveis para o CRM.
Sem os dados reais das conversas, alertou Chris, o CRM fica incompleto e enviesado, e isso limita as automações que vêm depois. A partir do primeiro canal, vêm os outros, até ter todas as interações capturadas para analisar ganhos, perdas e concorrência.
Para continuar
Três artigos do blog aprofundam temas deste webinar: como usar IA em vendas B2B, da prospecção ao pós-venda, por que vendedores não preenchem o CRM e como reduzir o ciclo de vendas B2B. Para ver todos os exemplos, assista à gravação completa no LinkedIn da MeetRox.
Veja a MeetRox em ação