Cinco encuentros en cinco días con el fundador de Winning by Design, incluida una cena en MeetRox. Tres ideas que quedaron sobre métricas, ciclo de ventas y lo que el cliente realmente dijo.
Durante una semana, el equipo de MeetRox estuvo todos los días con Jacco van der Kooij, fundador de Winning by Design.
Cinco salas en cinco días: la cena de prelanzamiento del Impact Summit, el Cortex Summit, el Impact Summit, nuestra cena en MeetRox y un desayuno en XP que se convirtió en una clase.
El mejor momento no estaba en ninguna agenda. En nuestra cena, después de hablar sobre IA y arquitectura de revenue, el siguiente paso obvio sería un Q&A. En cambio, se sentó en cada mesa y conversó con cada grupo.
Tres ideas se quedaron con nosotros.
Tu sistema te está hablando. ¿Lo estás escuchando?
A partir de cierto tamaño, la operación se comunica a través de métricas. Mostró un gráfico real de una empresa que facturaba US$ 1.140 millones en el que la tasa de crecimiento todavía parecía sostenible, mientras la segunda derivada mostraba que el efecto compuesto se había detenido ocho trimestres antes. Nadie lo había notado. El CEO salió tres meses después.
El ciclo de ventas está hecho de los intervalos, no de las reuniones
Cinco reuniones a lo largo de 90 días significan cerca de 22 días de silencio entre cada una. Quita una reunión y quitas 22 días. Y, la mayoría de las veces, es el vendedor quien atrasa el ciclo, no el cliente. Hacemos reuniones porque no extrajimos lo suficiente de la anterior.
Lo que dijo el cliente no es lo que recuerda el vendedor
Un cliente enumera cinco dolores. El vendedor se queda con el tercero y el cuarto, porque son los que sabe resolver. Tres semanas después, es lo único que sobrevive, y es lo que llega al CRM. La grabación es el registro más fiel de lo que realmente le importa al cliente. Todo lo que viene después es una copia con pérdidas.
“La grabación es el registro más fiel de lo que realmente le importa al cliente. Todo lo que viene después es una copia con pérdidas.”
Esta última es la razón por la que se construyó MeetRox. Escucharlo llegar a esa conclusión por un camino completamente diferente valió toda la semana.
Lo que no aparece en los libros
También le contó a una sala cómo la IA canibalizó parte de su propio negocio hace dos años. En público, sin adornos. Después señaló a Chris Cornehl, CEO de MeetRox, y les dijo a todos que intentaran copiar a Chris dentro de su producto, y que no sería fácil. Todavía no sabemos si fue un elogio o un desafío.
Es una de las personas más técnicas en ingresos que hemos conocido, y una de las menos interesadas en parecer técnico. Es gracioso. Sostuvo el micrófono hasta que le dolió el brazo y siguió. Cerró una sesión diciéndole a una sala de founders que los amaba y, a la mañana siguiente, voló a Estocolmo.
Y es humilde de una forma que cambia el comportamiento de la sala. La gente deja de lucirse y empieza a hacer preguntas de verdad.
Agradecimientos
Gracias, Jacco, por una semana de una generosidad fuera de lo común.
Gracias, Renata Centurión. Nada de esto ocurre sin ella. Abrió las puertas y ha sido nuestra aliada para acercar Winning by Design a los equipos de revenue en Brasil.
Y gracias a todos los que compartieron la mesa con nosotros.
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