Cinco encontros em cinco dias com o fundador da Winning by Design, incluindo um jantar na MeetRox. Três ideias que ficaram sobre métricas, ciclo de vendas e o que o cliente realmente disse.
Durante uma semana, o time da MeetRox esteve com Jacco van der Kooij, fundador da Winning by Design, todos os dias.
Cinco salas em cinco dias: o jantar de pré-lançamento do Impact Summit, o Cortex Summit, o Impact Summit, o nosso jantar na MeetRox e um café da manhã na XP que virou uma aula.
O melhor momento não estava em nenhuma agenda. No nosso jantar, depois de falar sobre IA e arquitetura de receita, o próximo passo óbvio seria um Q&A. Em vez disso, ele sentou em cada mesa e conversou com cada grupo.
Três ideias ficaram com a gente.
Seu sistema está falando com você. Você está ouvindo?
A partir de certo tamanho, a operação se comunica por meio de métricas. Ele mostrou um gráfico real de uma empresa faturando US$ 1,14 bilhão em que a taxa de crescimento ainda parecia sustentável, enquanto a segunda derivada mostrava que o efeito composto tinha parado oito trimestres antes. Ninguém tinha percebido. O CEO saiu três meses depois.
O ciclo de vendas é feito dos intervalos, não das reuniões
Cinco reuniões ao longo de 90 dias significam cerca de 22 dias de silêncio entre cada uma. Tire uma reunião e você tira 22 dias. E, na maioria das vezes, é o vendedor que atrasa o ciclo, não o cliente. Fazemos reuniões porque não extraímos o suficiente da anterior.
O que o cliente disse não é o que o vendedor lembra
Um cliente lista cinco dores. O vendedor guarda a terceira e a quarta, porque são as que ele sabe resolver. Três semanas depois, é só isso que sobrevive, e é isso que chega ao CRM. A gravação é o registro mais fiel do que realmente importa para o cliente. Tudo depois dela é uma cópia com perdas.
“A gravação é o registro mais fiel do que realmente importa para o cliente. Tudo depois dela é uma cópia com perdas.”
Essa última é o motivo pelo qual a MeetRox foi construída. Ouvi-lo chegar a essa conclusão por um caminho completamente diferente valeu a semana inteira.
O que não aparece nos livros
Ele também contou para uma sala como a IA canibalizou parte do próprio negócio dele há dois anos. Em público, sem enfeite. Depois apontou para Chris Cornehl, CEO da MeetRox, e disse a todos que tentassem copiar o Chris para dentro do produto deles, e que não seria fácil. Ainda não sabemos se foi um elogio ou um desafio.
Ele é uma das pessoas mais técnicas em receita que já conhecemos, e uma das menos interessadas em parecer técnico. É engraçado. Segurou o microfone até o braço doer e continuou. Encerrou uma sessão dizendo a uma sala de founders que os amava e, na manhã seguinte, voou para Estocolmo.
E é humilde de um jeito que muda o comportamento da sala. As pessoas param de se exibir e começam a fazer perguntas de verdade.
Agradecimentos
Obrigado, Jacco, por uma semana de generosidade fora do comum.
Obrigado, Renata Centurión. Nada disso acontece sem ela. Ela abriu as portas e tem sido nossa parceira para aproximar a Winning by Design dos times de receita no Brasil.
E obrigado a todos que dividiram a mesa com a gente.
Veja a MeetRox em ação